営業マンの役割と、差別化のためのこと。

おはようございます。

早起きのライター、カンノオサムです。

今回は、わたしが新卒で就職してから独立した現在に至るまでベースにしている職業「営業」について書いていきたいと思います。

営業マンの役割とは。

さて、わたし自身も行っている「営業マン」の仕事はどのようなことでしょうか。

業界や扱う商材にもより動き方は多少異なりますが、営業マンの役割を簡潔にいうと「お客様にサービスを提供し、その対価として金銭をいただくこと」です。

それぞれの会社内では、毎月、毎年の営業マンそれぞれの営業成績が売上額の数字として出されます。数字が大きければ売上額は大きく、小さければ売上額は小さいです。

当然、利益として残るべき額が大きいかどうかが重要ではありますが、今回は利益率はほぼ同等として書いています。

営業マンそれぞれの成績は、同じ商材を扱っていても差が出てきます。

売上額の差が出るということは、営業マンによって売れたり売れなかったりするということです。

わたし自身、売ることや大きく儲けることばかりを考えて営業活動をしているわけではありません。

むしろ「売ることや大きく儲けることばかりを考えての営業活動」を行って、より良い営業成績を出し続けることは不可能でしょう。

営業力とは、目先の利益を追うことではないからです。

そして、売れれば何でも良いわけでもないからです。

同じ商材でも、営業マンによって売れたり売れなかったりする要因は、このあたりの意識があるかどうかがキーポイントになってきます。

また、これらの意識があっても売れなかったりします。

競合他社もおりますし、同じ意識を持ったより上を行く営業マンが相手だったら完全に負けるでしょう。

仕事の依頼をするときや商品の購入を考えているときの交渉時には、営業マンや販売員の人間性や印象が大きく左右します。

では、この人間性や印象の差はどこで付けられるのでしょうか。

まずは、身なりや挨拶などの第一印象ですね。

清潔感がある方がいいですし、爽やかな挨拶ができた方がいいです。

そして、重要な決め手となるのは、お客様の話を聞く姿勢と営業マンが発する言葉です。

人というのは、自分の話を真摯な態度で聞いてもらえると、その人に好意を持ちます。

ですので、お客様の話をしっかり聞いてから自分の話に持っていくことが大事です。

自分の話とは、売りたい気持ちが全面に出るような俗にいう「営業トーク」とは違います。

商材とはまったく関係の無い話や、話の起承転結をつけてリズム感を出すこと、語彙の選び方等で、お客様を惹きつけることが大事です。

更にいえば、お客様を感動させることができたら、もう言うことありません。

とはいえ、わたし自身もここまで狙ったようにはなかなか出来ません。

「営業マンは、感動を売りましょう」

「営業マンはストーリーを売りましょう」

こういった売り手側の差別化により、お客様は「誰から買いたいか」を決めるでしょう。